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汽车经销商学会这五招,至少让4S店进站台次提升25%

时间:2019-07-31 15:40 来源:未知

对于4S店的售后业务而言,进站台次是售后产值的保障。因此,4S店的管理者都在苦苦探索能够尽快提升进站台次的办法。减少客户流失、吸引更多的社会客户资源进站,将成为4S店提升进站台次的唯一途径。

随着汽车市场的下滑,新车销售受到了严重的影响,很多4S店的利润也呈现急剧下降的趋势,因此4S店逐渐将盈利的重心向售后方面延伸。如今,大部分4S店售后业务的现状是进站台次减少、流失客户增加,售后的维修产值下降或在瓶颈周边徘徊。

对于售后业务而言,有两个数据是最为敏感的,即进场台次和维修产值。进站台次是维修产值的保障,因此,4S店的管理者都在苦苦探索能够尽快提升进站台次的方法。

现在的汽车市场已由原来的增量市场转化为存量市场,再想通过新车销售来填补流失客户,可能性已经不大。但市场上的保有客户资源却十分丰富,因此,减少客户流失、吸引更多的社会客户资源进站,将成为4S店提升进站台次的唯一路径。

不断提升客户体验和常规服务是4S店售后生存和发展的根本,但关于这两个问题此前笔者已经谈过很多,本文将换个角度,从营销层面来分析4S店如何快速提升进站台次。

挖掘保有客户转介绍提升进站台次

在老客户转介绍方面,大多数4S店都把重点放在了新车销售方面。其实,对于售后也是一样,充分挖掘老客户的转介绍能力,是提升进站台次的重要方法之一。为此,笔者曾设计过一套“手拉手,关爱活动”,实际上就是客户转介绍活动。以此为例,给各位同仁一些思路启发。

方法一:挖掘老客户转介绍能力

具体实施如下:当店内老客户首次转介绍一位新客户(非本店购车需要首保的客户)或本店1年以上流失客户,只要新客户进站维修保养,老客户即可享受工时费8折优惠;如果老客户介绍的新客户又带来一位新客户,那么每个上段客户均可以追加0.5个点的工时费优惠,以此类推。

将客户的整体利益捆绑在一起,这就是售后转介绍的双向收益原则,客户也比较容易接受。工时优惠最高折扣可以截止在3折(具体折扣要根据各店情况自行决定),这样既能让客户享受到优惠又能保证员工的提成工资。

这个方法笔者曾经在入店辅导时在几家不同地区、不同品牌的4S店使用过,效果非常明显,基本上可以做到将店内的进场台次提升25%左右。

上述售后转介绍的原则,就是根据经常说到的“一个老客户至少可以为4S店带来6位新客户”的理论变形而来。


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