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入行12年,走过弯路,最后回到快修快保,这个创始人坚持只做两件事:养车和带队伍

时间:2018-11-24 00:01 来源:http://www.sohu.com/a/277066854

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前言:“低调做人,高调做事。是我的基本原则。”在接受《汽车服务世界》专访时,少帅强调着自己做人做事的准则,坐在办公桌前的他,有一种“云仍儒雅故依然”的气质。

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

少帅(原名葛青彬)是上海海宝汽车连锁的创办人。

2001年,少帅成立第一家个体维修店铺;2006年5月11日,少帅正式注册上海海宝汽车服务有限公司。

上海海宝汽车连锁创办人葛青彬

当他在上海创立海宝汽车第一家门店的时候,可能没想到自己能在竞争激烈的汽车后市场扎根稳固12年。“不是只有我一个人在拼,我有两个一直跟着我的伙伴,王丽和王昆杰,他们也是海宝汽车创始人。我们有一个共同的信念,把海宝汽车发扬光大,开设更多的社区快修养护门店。”

在魔都奋斗的这12年,他带领着团队在寸土寸金的申城开出了9家自营快修快保连锁店,现在的海宝汽车团队已经发展到了百十余人。

2018年,上海海宝由浦东横跨黄浦江到浦西静安区,在业界和广大车友中树立了“海宝”良好的口碑和品牌。

走过弯路,最终还是回到快修快保这条初心之路

海宝汽车对于自身品牌的定位一直是“以社区店做快修快保为主”。

从第一家店开始,海宝做的就是快修快保生意,虽然中间因为市场变化,少帅也曾有过动摇。“2013年的时候,外面的美容店生意做得挺好,我们就想着自己也试试,但是没做起来,后来彻底放弃,决定还是把时间和精力放回了自己的老本行。”

今天的他庆幸自己当时的果断:大环境的变化是难以预测的,但是开汽修店一定要记住,看清自己的优势,认清定位再发力,反而能在市场上占据稳定的一席之地。“即使当时快修快保生意的优势可能不算特别强,但在车龄逐步增加的今天,快修快保生意无疑是门好生意。”

做生意,初心比什么都重要。

做汽车行业这么多年,少帅对于项目也有自己的认知。

首先,项目的设置不能全部从盈利的角度出发,有助于企业联动发展的就是好项目。“比如我们现在的钣喷和洗美业务。它们都只是为社区店服务,对门店来说是增值业务,没有利润空间。其存在的最大价值是方便于客户,让社区店的客户依赖性更强。”

其次,了解客户的需要才能做到更好的服务是海宝汽车一直以来秉持的观念。 “无论开什么价位的车主,真正认同了你,那对于我们来说才是真正的成功。”

为了更好服务客户,海宝还特地成立了「客关部」,通过线上针对客户的不同需求及时提供服务。

成立海宝汽车商学院,形成5套特色“育人”方案

从业这些年,少帅执着的事情,除了“快修快保业务”之外,就是“育人”。

2015年,海宝正式成立“海宝商学院”。据了解,商学院的培训重点更偏向于管理类,更多资源是偏向于后备店长和储备干部的培养。

为了培养员工,少帅特地聘请了专业老师,每周一专场培训,每个店会抽出1-2个核心人员。这一举措他已经坚持了三年。“早期,部分门店会反映缺少核心人员对店里的生意会有影响,我说,只要能把周一学到的东西用到以后的工作中,把生意做好,让客户有更多的认可,这样的培训是值得的。”少帅强调。

如今,在培养人才方面,海宝已经形成了一套较为成熟的体系。“海宝商学院的培训机制是梯队型的,有5套方案。包含服务培训、技术培训,客关培训、储备培训、店长培训,目标是培养出全能型管理人才。”

盈利问题,要从数据开始抓起,但最后落实还是靠人

盈利提升是开店必定纠结的问题,少帅也不例外,经过这些年的挣扎与摸索,他也拎出了一些自己抓的关键点:数据为王,做分析,抓漏洞,想办法赚钱。

所谓得想办法赚钱,不是说找能赚钱的项目,而是把手头上现有的、自己擅长的项目做到赚钱。

怎么做?看关键性数据,如会员数量、进厂台次变化、单月产能等。“这些数据都是帮助分析,真正解决还是靠人。”

一方面靠店长,店长需要谨记四个字:“熟能生巧。”

有经验的创始人自己有一套开店思路:如何带团队,如何服务客户。但是 普遍都有一个共同的毛病:会看数据,但不会合理使用数据。“像我现在就是30%都没使用好,但如果我能研究透70%,就能把门店的业务全部盘活起来。”

另一方面就是服务顾问。“谈业务,做服务,这就是SA的本职。”

少帅对服务顾问的要求很高,服务意识强、沟通能力强,客户愿意跟你沟通交流,这个SA才是合格的,服务也就成功了一半。

在海宝,服务顾问并不单纯的只是顾问。“我们多数的服务顾问其实都是修理工出身,以前就是技师级别,对车辆的知识非常了解。从技术转服务,首先他的技术能力得到了认可,这样的服务顾问更能征服车主。”

无论是大小门店,服务顾问数量多少,他们都需要与店长和车间之间配合,车间的进度传递性、项目的增值多少都与其相关。虽然如此,少帅对于服务顾问也有自己的一条红线:“海宝不能做成一家销售味道很浓的连锁品牌,而是做成服务和诚信深得人心的连锁门店。”

销售不是强项,但服务一定要做成强项。让客户觉得消费值,“客户来店消费,为的是服务和质量,这才是良性基础,如果销售色彩太浓,顾客的感受就一定会有落差。”

浅析:上海的市场如此大,为什么外来连锁却很难存活?

采访中,除了对上海海宝汽车连锁发展状况的分析,少帅(葛青彬)还与《汽车服务世界》分享了他对上海这个特殊市场的看法:

正因为上海是个海纳百川的城市,充斥着各种文化元素,所以连锁反而难做。如果不是土生土长的本地连锁,在上海很难存活下去。

前几年,上海入驻了很多其他的连锁,比如爱义行、新焦点等。这些在其他城市做得有声有色的连锁进入了上海,结果却都不尽人意,爱义行进入2年左右时间就离开了。

汽修行业不像快捷酒店。快捷酒店行业如汉庭、锦江之星等几大品牌做的都非常不错,连锁效应可谓迅速崛起,但我个人认为,汽修这行除了配件连锁容易,维修想要做成全国性的连锁真的比较难。

少帅对此的解释是:消费者对车的观念跟住酒店、吃饭是不同的。

住快捷酒店,人们认同一个品牌,仅仅是认同它本身的标准化,这种标准化是物品上的标准化,基本与人的感情没有太大牵涉,也很少涉及到后续的服务问题。

但汽修行业不同,所谓的标准化其实是技术的标准化,除此之外还涉及到了人为服务。“你常住酒店,但很少会特地去记大堂经理的名字,而服务员更是基本不接触,但是你去修车一定会特意想记住店长和师傅的名字。”

此外,汽修行业地域性极强。比如你的车常年在上海开,所以在上海做维修保养,你不会开车出差特意在外地维修保养,而是会想着出发之前在上海做完保养检修。

最后,他总结为什么外地品牌进了上海却难活下去。

第一,开店门槛高。比如成本方面,在上海开店运营投入的资金远大于外省城市。

第二,运营难度高。上海这个城市看似包容性强,但其实变数也很大。门店在运营管理方面的要求其实更高了。很多外来企业需要花很长时间适应上海汽车后市场,适应完了市场还得适应消费者,而这个过程的周期有多长没人能知道,很多企业还没度过这个周期就消失了。

*本文为汽车服务世界原创,需转载,请标明出处汽车服务世界!

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